L'inbound marketing, la stratégie de contenu qui convertit les prospects en clients

L’inbound marketing désigne une stratégie de contenu efficace pour attirer de nouveaux visiteurs sur un site web et les convertir en clients. En quoi cela consiste-t-il ? Quelles sont les quatre étapes clefs pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?

En quoi consiste l’inbound marketing ?

Définitions

L’inbound marketing (marketing entrant) s’oppose à l’outbound marketing (marketing sortant). Ce dernier correspond à l’ensemble des méthodes traditionnelles : démarchage téléphonique, prospectus, publicités…

L’outbound marketing ne tient pas compte des besoins des prospects. Il s’agit en effet d’aller solliciter des personnes qui n’ont rien demandé, ce qui présente ses limites (prix élevé, faible retour sur investissement…).

À l’inverse, avec l’inbound marketing, ce sont les clients qui viennent directement à vous.

Fonctionnement de l’inbound marketing

L’inbound marketing s’appuie sur une stratégie de contenu pensée spécifiquement pour vos cibles. Du contenu pertinent permet de susciter l’intérêt d’internautes. Des techniques permettent ensuite de convertir les nouveaux visiteurs en leads (prospects), puis de les transformer en clients.

Quelles sont les quatre étapes clefs pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?

L’inbound marketing comporte quatre étapes clefs, qui contribuent ensemble à augmenter fortement votre chiffre d’affaires.

1. Attirer de nouveaux visiteurs

La première étape de l’inbound marketing consiste à augmenter le trafic sur votre site web. Pour cela, il convient en premier lieu de bien définir vos personas (profils types de vos cibles).

Ainsi, vous serez plus à même de créer du contenu qui réponde à leurs besoins et leurs attentes. Lorsque des internautes ont l’impression que l’on s’adresse spécifiquement à eux, ils visitent plus facilement le site.

Les nouveaux visiteurs constitueront des clients potentiels, donc du trafic de qualité. Cela signifie que ces personnes nourrissent un réel intérêt pour les services et/ou articles de votre entreprise.

Une stratégie d’inbound marketing passe par un bon référencement naturel, appelé SEO (search engine optimization). Cela permet de faire apparaître un site dans les premiers résultats sur Google, à travers des liens organiques, non publicitaires.

La pertinence du contenu contribue au bon positionnement de votre site. La définition de votre audience et de ses besoins permet d’identifier des mots clefs. Plusieurs autres critères sont à prendre en compte pour la définition de ces mots, comme la cohérence avec votre activité, le volume de recherche et le niveau de concurrence.

Le designer web (concepteur de site) veillera à choisir un mot clé différent pour chaque page. La stratégie SEO consiste à optimiser les contenus existants (pertinence des textes, densité, organisation, maillage interne…) en fonction de ces mots clés.

La publication d’articles de blog pertinents, de façon régulière, permet également d’augmenter la visibilité et le trafic. Partagez ensuite ces articles sur les réseaux sociaux préférés de votre cible.

2. Convertir les visiteurs en leads

La deuxième étape de l’inbound marketing consiste à obtenir au moins une adresse mail de vos nouveaux visiteurs, afin de rester en contact. On passe ainsi de visiteurs anonymes en leads (prospects).

Les visiteurs peuvent ainsi laisser leurs coordonnées d’eux-mêmes, pour s’abonner à une newsletter ou télécharger un livre blanc, par exemple.

Les boutons incitant à l’action (call-to-action) se révèlent essentiels : « contactez-nous », « téléchargez notre livre blanc »…

3. Transformer les leads en clients

Si la deuxième étape est réussie, vous disposez désormais d’un fichier comportant des informations précises sur vos contacts. L’étape suivante de l’inbound marketing consiste à montrer à ces personnes du contenu de blog personnalisé. Cela permet de les accompagner dans leur parcours d’achat.

Le lead scoring constitue un outil contribuant à la transformation des leads en nouveaux clients. Il s’agit d’un système de notation attribuant un certain nombre de points pour chaque action réalisée par le lead. Les commerciaux s’appuient sur ce score pour prioriser les prospects à contacter.

Le lead nurturing s’aide également du lead scoring. Cela consiste à envoyer au lead des e-mails proposant la lecture d’articles sur sa problématique. Le prospect envisage alors vos produits ou services comme la solution à son problème.

Le marketing automation permet de gagner du temps dans la phase de lead nurturing. Divers processus marketing, tels que l’envoi d’e-mails personnalisés, sont ainsi automatisés, en fonction du lead scoring.

4. Fidélisation des clients satisfaits

Pour en faire des ambassadeurs de votre marque, il est important de fidéliser les clients satisfaits. Ils pourront ainsi acheter de nouveaux produits de votre marque. En outre, une recommandation d’un client constitue le meilleur moyen de convaincre un prospect de faire appel à vous.

Le marketing automation peut de nouveau intervenir dans cette étape. Les emails servent, par exemple, à informer vos clients de l’existence d’un nouveau produit ou service.

La présence active sur les réseaux sociaux contribue également à augmenter la satisfaction client.

L'inbound marketing permet d'attirer des prospects et de les convertir en leads. Nos solutions de référencement peuvent vous permettre de mettre en place une stratégie d'Inbound marketing. N'attendez plus, faites appel à nos experts !